Hướng tới khách hàng cá nhân để tăng trưởng tín dụng

Do tình hình kinh tế khó khăn kéo theo hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp cũng khó khăn: Hàng hóa tồn đọng; sức mua thị trường giảm; nhiều doanh nghiệp muốn tiếp cận vốn vay ngân hàng nhưng không còn tài sản đảm bảo thế chấp vì món nợ cũ chưa trả; những doanh nghiệp làm ăn được lại hoạt động cầm chừng nên chưa cần nhiều đến nguồn vốn tín dụng ngân hàng.

Vì vậy, tốc độ tăng trưởng tín dụng những tháng đầu năm nay rất thấp (tính đến hết tháng 9-2013 mới chỉ đạt 2,28%), trong khi đó, tổng dư nợ tín dụng theo định hướng chung của toàn ngành là 12%, riêng trên địa bàn tỉnh năm 2013 phấn đấu tăng 17%. Việc hướng tới nhóm khách hàng cá nhân - có tiềm năng tiêu dùng lớn - đang là sự lựa chọn của nhiều ngân hàng để tăng trưởng tín dụng.

Nắm bắt được nhu cầu này, các ngân hàng trên địa bàn đã và đang tích cực đưa ra nhiều giải pháp bằng cách đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ như: Cho vay tín chấp; cho vay thấu chi; hoặc triển khai các gói cho vay với lãi suất ưu đãi; cơ cấu lại khách hàng để đẩy nhanh tốc độ tăng trưởng… Ông Hà Trung Dũng, Phó Giám đốc Ngân hàng Thương mại cổ phần An Bình (ABBANHK) Chi nhánh Thái Nguyên (CNTN) cho biết: Vào thời điểm cuối năm, nắm bắt được nhu cầu mua sắm tiêu dùng, sửa chữa nhà cửa của người dân sẽ tăng cao, nên Chi nhánh đã triển khai một số gói cho vay đối với khách hàng cá nhân như: chương trình “Vay siêu tốc - Lộc liền tay”, “Ưu đãi cho vay phát triển phòng khám tư nhân”; “Mở rộng hợp tác - Gia tăng kinh doanh” với thời gian vay linh hoạt; thủ tục đơn giản; giải ngân nhanh; lãi suất ưu đãi. Ví dụ như: Chương trình “Vay siêu tốc - Lộc liền tay” bắt đầu thực hiện từ ngày 3-10 đến hết 31-12; lãi suất vay áp dụng tối thiểu là 8,99%/năm trong 6 tháng đầu tiên của khoản vay. Đồng thời được tặng ngay 1 hợp đồng tiết kiệm tích lũy cho tương lai trị giá 1 triệu đồng cho 600 khách hàng đầu tiên. Ngoài ra còn được miễn một số khoản phí khác. Sản phẩm này được áp dụng cho các khách hàng vay để mua nhà, đất, sửa chữa nhà cửa; vay tiêu dùng; cho vay sản xuất kinh doanh…; giá trị khoản vay từ 100 triệu đồng đến 5 tỷ đồng; kỳ hạn vay từ 12 tháng trở lên. Bên cạnh đó, Chi nhánh đã cơ cấu lại dư nợ theo đối tượng để đảm bảo cho vay an toàn và tăng trưởng tín dụng. Trước đây tỷ lệ cho vay doanh nghiệp chỉ chiếm ¾ tổng dư nợ, khách hàng cá nhân là ¼; nay tỷ lệ cho vay khách hàng cá nhân đã chiếm ½. Cũng từ chương trình cho vay tiêu dùng nên tốc độ tăng trưởng của Chi nhánh tăng 100% so với đầu năm nay. Với cách làm trên đã giúp người dân tiếp cận được với nguồn vốn để mua nhà, đất, ô tô; với doanh nghiệp vừa và nhỏ có điều kiện duy trì sản xuất kinh doanh vượt qua giai đoạn khó khăn hiện nay.

Đối với Ngân hàng Thương mại cổ phần Quốc tế (VIB) CNTN, ông Ngô Đức Khanh, Giám đốc Chi nhánh cho biết:  Để tăng trưởng tín dụng, Chi nhánh đã và đang triển khai trên 10 gói sản phẩm, trong đó tập trung vào 2 gói ưu đãi: gói 3 nghìn tỷ đồng với lãi suất 9,99%/năm và gói 1 nghìn tỷ đồng với lãi suất 3 tháng đầu tiên 7,77%/năm. Với thời gian giải ngân nhanh (từ khi tiếp nhận hồ sơ đến khi giải ngân chậm nhất cũng chỉ 3 ngày). Còn lại là cho vay thông thường, với doanh nghiệp lãi suất cũng chỉ dao động từ 8 đến 10%/năm. Do vậy, số lượng khách hàng đến với ngân hàng ngày càng đông (hiện nay đang có khoảng 1 nghìn khách hàng cá nhân và trên 200 khách hàng là doanh nghiệp), trong đó lượng khách hàng cá nhân tăng khá nhanh (tăng 145% so với đầu năm). Khách vay vốn chủ yếu để xây dựng, sửa chữa nhà cửa, mua đất (chiếm tới 70%); còn 30%  là vay để mua ô tô. Riêng với Ngân hàng Quốc tế, lượng khách hàng cá nhân là cán bộ, công chức nhà nước lại không nhiều mà chủ yếu khách hàng là cá nhân kinh doanh, các hộ gia đình có nhu cầu vay vốn.

Còn ông Hoàng Minh Đức, Giám đốc Ngân hàng cổ phần Sài gòn Thương tín (Sacombank), CNTN cho biết: Theo chủ trương của Sacombank, đi đôi với việc “giữ chân” khách hàng truyền thống là chủ yếu, Chi nhánh đã và đang triển khai 12 sản phẩm cho vay tiêu dùng cá nhân. Do vậy, số lượng khách hàng cá nhân đã tăng đáng kể: Chi nhánh đang có 3 nghìn khách hàng, trong đó, năm 2013 phát triển thêm 1 nghìn khách hàng; riêng nhóm khách hàng cá nhân tăng trưởng dư nợ trên 30% so với 31-12-2012. Cơ cấu khách hàng cũng thay đổi: Trước đây, dư nợ doanh nghiệp chiếm tới 70% tổng dư nợ; khách hàng cá nhân chỉ chiếm 30%; nay tỷ lệ là 50%/50%. Hiện, Sacombank đang dành 1 nghìn tỷ đồng với lãi suất ưu đãi (6,99%/năm trong 3 tháng đầu) để cho vay sửa chữa, xây dựng, mua đất với thời hạn tối đa 15 năm. 

Mặc dù tốc độ tín dụng tăng trưởng chậm, song các ngân hàng cũng không vì thế mà cho vay bằng mọi giá. Ông Hoàng Minh Đức, Giám đốc Sacombank CNTN cho biết: Đối với khách hàng cá nhân cũng sẽ không tránh được rủi ro nên ngân hàng chỉ lựa chọn những khách hàng có nhiều năm công tác và thu nhập ổn định ở một cơ quan nhà nước. Vì đây là đối tượng không dễ đánh mất uy tín của mình vì một món nợ. Bên cạnh đó, trong cho vay tiêu dùng, một số ngân hàng cũng rất thận trọng khi cho khách hàng vay mua ô tô vì tính rủi ro cao. Việc cho vay theo hình thức thấu chi hay tín chấp cũng phải cân nhắc từng đối tượng.

 Với các giải pháp tích cực, đặc biệt là việc cơ cấu lại khách hàng đã dẫn đến sự thay đổi: nếu như trước đây, số lượng khách hàng là doanh nghiệp chiếm đến 2/3 thì nay khách hàng cá nhân lại chiếm tỷ lệ cao hơn từ 50% đến 70%. Việc hướng tới khách hàng cá nhân để tăng trưởng tín dụng không chi đối với các ngân hàng cổ phần mà các ngân hàng lớn như: Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam CNTN; Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam CNTN, Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam CNTN cũng đã có sự quan tâm bằng nhiều chương trình hấp dẫn để thu hút khách hàng. Do vậy, đến 31-10, tăng trưởng tín dụng của các ngân hàng trên địa bàn đã có chiều hướng tốt hơn (đạt 5,5%).